למה לקוחות לא מגיעים אליכם למרות שיש לכם מוצר מעולה?

האם ניהול שיווק הוא רק להגדיל מכירות?

שיווק הוא הוא בפועל כל פעולה שאנחנו עושים כדי לנהל את הביקוש לעסק שלנו. אינטואיטיבית, אנחנו חושבים על הגדלת הביקוש – לגרום ליותר לקוחות לרצות את השירות או המוצר. וזה נכון, אבל ניהול ביקוש כולל גם צמצום או אפילו דחייה של ביקוש במצבים מסוימים. קחו לדוגמה את חברות המשלוחים: הן משווקות את עצמן עד אוגוסט, אבל לקראת ספטמבר, עם החגים ואחריהם עונת המבצעים, הן דווקא מצמצמות או עוצרות את השיווק, כי עומס היתר לא מאפשר להן לעמוד בביקוש.

התאמת הביקוש למוצרים וקהלי יעד

אם השקנו מוצר חדש, או שיש לנו מוצר קיים שאנחנו רוצים "להפטר" ממנו, אנחנו יכולים להבליט אותו בשיווק שלנו וכך להטות את הביקוש אליו.
הטיה של הביקושים יכולה להיות מותאמת גם לשינוי בקהל שלנו. למשל, מעבר מלקוחות פרטיים ללקוחות עסקיים – נוכל להתאים את מאמצי השיווק שלנו (כגון פעילות בלינקדאין) כדי להגדיל את הביקוש בקרב הקהל החדש, מבלי לוותר על הקהל הקיים.

מבצעי סוף עונה הם הדוגמה הקלאסית ביותר לניהול ביקושים. המבצעים בדר"כ מתחילים כבר באמצע העונה, במטרה לעודד ביקוש למוצרים הנוכחיים ולפנות מקום למוצרים של העונה הבאה שכבר ממתינים במחסנים.

שיווק – המושכות של העסק

שיווק הוא לא רק כלי להגדלת כמות הלקוחות והמודעות למותג, אלא גם כלי משמעותי לניהול העסק. לכן, לעיתים מכנים את השיווק "המושכות של העסק".
אני אוהבת את ההגדרה הזו, במיוחד עבור בעלי עסקים קטנים, שלעיתים מרגישים שהעסק מתנהל לפי מצב השוק, ולא מספיק מנוהל על ידם באופן פעיל. שיווק מהווה את הכוח המניע שמוביל את העסק קדימה. באמצעות פעילויות שיווקיות מתוכננות היטב, אנו מצליחים למשוך לקוחות חדשים, לשמר את הקיימים ולהגביר את המודעות למותג שלנו. תהליכי שיווק מאפשרים לעסק לנווט בשוק התחרותי, לזהות הזדמנויות ולהגיב לשינויים בביקוש ובצרכי הלקוחות.

והרשתות החברתיות? אלו רק כלים

לעיתים אנו נוטים להתייחס לרשתות החברתיות כאל השיווק כולו. בפועל, הרשתות החברתיות הן רק סוג אחד של כלים במערך השיווקי, לצד כלים מסורתיים (כמו נטוורקינג, או השתתפות בכנסים)  וכלים חדשים (בהם פודקאסט ועבודה עם משפיענים).

למה זה כל כך קריטי שלעסק יהיה שיווק מקצועי ורציף?

כבר הבנו, שיווק הוא כלי מרכזי בניהול העסק ובניהול הביקוש. אבל יש לזה היבט נוסף – רוב העסקים שאינם משווקים באופן פעיל מסתמכים על המלצות מפה לאוזן. זה אמנם נהדר, אך לא ניתן לבסס את כל הביקוש על כך. אם לא ימליצו עלינו, העסק לא יגדל? ואם נקבל המלצה שלילית, נסגור את העסק?
הסתמכות על המלצות בלבד ("מפה לאוזן" או "חבר מביא חבר") מעבירה את השליטה מהידיים שלנו לידים של הלקוחות. אנו הופכים לתלויים בהם. המלצות הן חשובות, ונרצה להשתמש בשיווק כדי להגביר אותן, אך עסק חזק אינו יכול להתבסס רק על המלצות.

התמדה בשיווק – זה מפתח להצלחה בזמני משבר

עסקים ששיווקו את עצמם בהתמדה לפני משברים, כמו תקופת הקורונה, צלחו את התקופה, יותר בקלות מאחרים. עסקים ששיווקו את עצמם לפני ה-7.10, ברוב המקרים התאוששו וחזרו לעבוד מהר יותר. זה קורה משתי סיבות:

ויש עוד יתרונות עצומים לעסק שמשווק את עצמו בהתמדה

• ניהול זמן יעיל- שיווק בהתמדה מאפשר לנו לנהל את הזמן שלנו. אם אנחנו למשל יודעים שמידי אוגוסט אנחנו בחופשה משפחתית כל החודש, אנחנו נצמצם או נתאים את השיווק שלנו כדי לדחות ביקושים, עד שנחזור לשגרה.
• גידול מתמשך בהכנסות – שיווק מתמשך מוביל לאורך זמן לעלייה בהכנסות. זה נכון לכל עסק שמשווק את עצמו בהתמדה. עם זאת, זה לא מבטיח גידול ברווחיות. לשם כך יש לתכנן את השיווק בצורה מחושבת.
• ביסוס כאוטוריטה בתחום – שיווק בונה את המוניטין שלנו כמומחים בתחום. כאשר אנחנו נתפסים כאוטוריטה, הלקוחות סומכים עלינו יותר וילכו איתנו, גם אם נרצה בעתיד לעשות שינוי בעסק.

מה ההבדל בין שיווק למכירות?

המטרה של שיווק היא להביא מתעניינים ולקוחות חדשים לעסק. מטרה של פעולת המכירה היא לסגור את העסקה עם הלקוח.
ככל שהלקוחות הפוטנציאליים יגיעו אלינו כשהם "מבושלים" יותר – כלומר, מכירים אותנו, מבינים את הערך שאנחנו מציעים, ומרגישים ביטחון ביכולתנו לפתור את הבעיה שלהם – כך תהליך המכירה יהפוך לקל ומהיר יותר.
ככל שנשווק יותר, כך יהיה לנו קל למכור יותר. ככל שנפרסם יותר מידע על העסק, יגיעו אלינו לקוחות שמכירים אותנו טוב יותר, ואלה שמתאימים לנו ביותר. כך, תהליך המכירה יהיה קל ונעים יותר

לסיכום, שיווק הוא הבסיס להצלחה

שיווק הוא לא רק "לפרסם בפייסבוק" או "למכור יותר". אלא כלי אסטרטגי שמאפשר לנהל את העסק, לנווט את הביקושים ולבנות מותג חזק לאורך זמן.

ככל שתשווקו יותר – תצטרכו למכור פחות.
ככל שתשווקו נכון – תקבלו יותר לקוחות שמדוייקים לכם.