נזכרתי באגדה ההודית הזו, כאשר חשבתי מהי הדרך הנכונה לתאר מהי אסטרטגיה שיווקית, בהתייחס לעסקים וחברות קטנות. כי כל אחד ממומחי השיווק המובילים בעולם מציע הגדרה שונה לאסטרטגיה שיווקית – מזווית הראייה המקצועית שלו:
מומחים מובילים בעולם השיווק מציעים הגדרות מגוונות:
- סת' גודין, דמות מפתח בתחום הסטוריטלינג, טוען שאסטרטגיה שיווקית היא הסיפור שמגדיר את המותג ומחבר אותו לקהל הנכון.
- גארי ואינרצ'וק, מומחה במדיה חברתית, מדגיש כי אסטרטגיה שיווקית נבנית על נוכחות מתמדת בכל הפלטפורמות הדיגיטליות, תוך מתן ערך אמיתי דרך "פיסות קטנות של תוכן איכותי".
- ניל פאטל, מומחה לקידום אתרים ושיווק דיגיטלי, רואה באסטרטגיה תוכנית מקיפה המבוססת על נתונים שמטרתה להביא תוצאות מדידות.
- רנד פישקין, מומחה לקידום אורגני (SEO) וניתוח נתונים, מתאר את האסטרטגיה כמפת דרכים דינמית שמנחה את העסק להשגת היעדים.
- סימון סינק, מומחה לשיווק ומנהיגות, רואה באסטרטגיה תהליך שבו העסק מנסח את "הסיבה" – ה"למה" שמאחורי קיומו – ובאמצעותה מעביר מסר שמדבר ללב הקהל.
לכן, למרות ששיווק הוא אחד התחומים הותיקים והחשובים בעולם העסקי, כל מומחה שיווק מגדיר את האסטרטגיה דרך העדשה הפרטית שלו.
כמי שעבדה שנים בארגונים גדולים וכעת מלווה חברות קטנות בשיווק, אני בוחנת את הנושא מזווית הראייה של בעלי עסקים קטנים בישראל. בעיניי, אסטרטגיה שיווקית היא תוכנית הפעולה הפרקטית להשיגת המטרות העסקיות – הבסיס למיצוב מותג חזק.
למה צריך אסטרטגיה שיווקית?
רגע לפני שנצלול למטרות, בואו נבין למה חשוב כל כך שנבנה לעסק שלנו אסטרטגיה שיווקית – זה הכל בגלל הגדרות.
דמיינו שאתם בחופשה בחו"ל: יצאתם מהמלון בשעת הצהריים וצריכים להגיע למלון הבא עד חצות. אם תגיעו מאוחר, הקבלה נסגרת. אתם נוסעים לפי המסלול שרשמתם, אך בלי מפה או וייז.
בדרך למלון הבא תראו סביבכם אטרקציות מיוחדות, שעלולות למשוך את תשומת הלב שלכם ולבזבז לכם זמן. אבל בעייתי מזה, בדרך תראו הרבה שלטי הכוונה בשפה זרה. אולי הם קיצור דרך למלון. אתם מתלבטים אם זה באמת קיצור דרך, או שאולי בסוף תמצאו את עצמכם עושים פניית פרסה, והקיצור יתגלה כעיקוף.
סביר שאם אנחנו ממהרים, אבל לא מכירים את הדרך ושפת המקום, ונתפתה לקיצורי הדרך, נמצא את עצמנו מגיעים מאוחר מידי למלון.
זה פחות או יותר מה שקורה לבעלי עסקים שלא מגדירים לעצמם מראש את האסטרטגיה ותוכנית הפעולה. כולנו יודעים שחשוב להגדיר את המטרות, אבל הרוב שוכחים לשים את הגדרות.
השיווק זה סל עצום של שיטות, כלים, פלטפורמות, רעיונות ומסרים. יש הרבה מאוד דרכים להשיג את אותה המטרה. הנטייה לזגזג בין כלי השיווק השונים, ולא להתמיד לאורך זמן באף אחד מהם- היא הסיבה העיקרית שהשיווק הופך להיות דרך ארוכה מידי שלעיתים אינה משיגה את מטרותיה.
לכן כל כך חשוב להגדיר את הדרך, ולשים לה גדרות, כדי שנתמיד בדרך לאורך זמן. כי ההתמדה היא הבסיס להצלחה השיווקית.
מה המטרות השיווקיות שלכם?
בואו נדבר על מטרות. בדרך כלל, שאני שואלת את השאלה הזו, התשובות הן: יותר לקוחות, או הגדלת המכירות.
אלא שהמטרה העיקרית של שיווק היא הרבה מעבר לכך- היא קודם כל לבנות מיצוב מותג חזק, כך שכמה שיותר אנשים ידעו בדיוק מה אנו מציעים ואיך אנחנו מבדילים את עצמנו מהמתחרים.
ההבנה הזו חילחלה בשנים האחרונות בעיקר בקרב בעלי עסקים וחברות ותיקים. כאלה שכבר עשו דרך והעסק עובד מצויין, אבל מבינים שהעולם השתנה, וכדי לשמור על החוסן העסקי, ועל פוטנציאל הגידול שלהם הם צריכים לחזק את המותג באמצעות נוכחות ברשת. הם מבינים שהעולם הדיגיטלי שייך לצעירים, ואם לא יעלו על המגרש השיווקי החוזק העסקי שלהם עלול להפגע. כי מי שבונה לעצמו היום נוכחות ברשת, צפוי למכור טוב יותר מחר.
איזה מטרות ניתן להשיג באמצעות השיווק?
- יצירת והגדלת המודעות לעסק: לבנות תדמית ברורה ואמינה בשוק.
- הרחבת קהל הלקוחות: השגת לידים איכותיים והגדלת המכירות.
- בניית אמון ומומחיות: הצגת העסק כמוביל ומומחה בתחומו.
- פיתוח קשרים עם לקוחות: יצירת מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות הפוטנציאליים.
- ניהול ביקושים: שליטה על זרימת הלקוחות והתאמת השירותים לצרכים אמיתיים.
וכדי שתוכנית הפעולה שלכם תהיה ברורה ופשוטה, חשוב שהתוכנית תענה על מספר שאלות מפתח:
- למי נשווק? מיהו קהל היעד המדויק שלנו? (פילוח שוק, קהלי יעד, שיווק ממוקד)
- מה נשווק? מה במוצר שלנו, איזה מהמוצרים נרצה לשווק, ובאיזו אריזה ובאילו מחירים? (מיתוג, הצעת ערך)
- איפה משווק? באילו פלטפורמות דיגיטליות? (שיווק דיגיטלי, פרסום בפייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין)
- איך נשווק? באילו כלים מקצועיים נשתמש? (כלי ניתוח נתונים, קמפיינים ממומנים, SEO, SEM)
- בכמה נשווק? מהו התקציב השיווקי שלנו?
לסיכום,
בלי אסטרטגיה שיווקית ברורה אתם עלולים לשוטט בלי מטרה – בדיוק כמו כשנוסעים בלי מפה ומסלול קבוע. תכנון קפדני שמבוסס על תשובות לשאלות החשובות (למי, מה, איפה, איך ובכמה) הוא המפתח להצלחה. הוא עוזר לכם להגדיר את היעדים, לבחור את הכלים הנכונים ולהתמקד במה שבאמת עובד לעסק שלכם.
